極致洞察專訪ACG創(chuàng)始人兼總裁張軍先生：十三年磨一劍，ACG終登美股。

“作為企業(yè)要生存，一定要找到企業(yè)生存的角度，藝術留學只是當年ACG端到的一個飯碗，這個飯碗不是終極的，藝術留學只是目前的剛性產品，是整個教育鏈條中的一環(huán)，作為終極目標，ACG還是專注教育整個長遠路線。”張軍表示。

8月6日，美股上市公司ATA宣布，已完成對國際藝術留學機構ACG87.46%的股權收購。據(jù)悉，ATA將繼續(xù)向ACG少數(shù)股東收購剩余的12.54%股權，預計于2019年第三季度末完成全部股權收購。

13年藝術留學培訓之路，ACG一直是在摸索和創(chuàng)新中前進。最初大師班里想把國際藝術教育落地中國的小小訴求，使其觸角一步步延伸至藝術留學領域，而聚焦該項目又是一次機緣巧合之下的決斷；9年之后獲第一筆融資，未成熟之際掛牌新三板，與資本交往的過程幾經抉擇。此次借殼ATA登陸美股，外界看來是ACG的華麗轉身，但在張軍的眼中，ACG十幾年的發(fā)展一切都是必然，都是順理成章。近期，F(xiàn)irst Insight極致洞察專訪ACG創(chuàng)始人兼總裁張軍，談及創(chuàng)業(yè)ACG的一路旅程，頗有一蓑煙雨任平生之勢。

 01 降維找拳頭產品，是偶然也是必然 

大師班到藝術留學，順理成章

2006年，帶著將國際優(yōu)質教育資源在中國落地的愿景，張軍聯(lián)合加拿大謝爾丹學院數(shù)字動畫專業(yè)創(chuàng)始人Robin King、央視數(shù)字媒體專家及美國天使投資人，共同成立了ACG環(huán)球藝盟的早期雛形。ACG最早的產品是國際藝術大師班，主要做全國高校教師和產業(yè)總監(jiān)培訓，課程從美國和加拿大請一線產業(yè)級大師和教授親自授課。幾期授課之后，得到學員高度認可。

“優(yōu)秀教師資源及完整的課程體系，為什么不直接針對大學生？”ACG早期創(chuàng)始團隊也開始意識到這一問題，著手引進國際動畫師成長體系，從大學生中選拔高端人才，經過6-8個月的集訓，打造國際標準人才，直接對接國內高端制作企業(yè)及美國、新加坡外企。

“國內大學生最大的問題就是畢業(yè)之后很難對接企業(yè)，而ACG國際集訓班的學生由于經過選拔，并且是跟隨國際講師的項目式培養(yǎng)，在畢業(yè)之前就被國際企業(yè)選中”張軍表示。

2006年ACG相當于搭建了學校和企業(yè)之間的橋梁，在高校人才和企業(yè)發(fā)展很難匹配的時代下，這樣的商業(yè)模式似乎已經十拿九穩(wěn)，但張軍表示，僅僅一個培訓班里，大家的訴求各有不同，部分學員在培訓即將結束時很認可國際化教育理念，提出留學申請。這讓張軍意識到，應該把申請工作和申請留學分開，因此2007年，ACG順理成章完成從國際產業(yè)教育切入藝術留學，成立專門藝術留學班。

金字塔頂端的橫向擴充

ACG環(huán)球藝盟的雛形持續(xù)了2年多的時間，在2008年底，公司重新調整為創(chuàng)始人全權主導，國外天使投資人退出，ACG自此正式成立?！罢fACG創(chuàng)辦于2006年，是因為主力創(chuàng)始團隊從那時到現(xiàn)在始終未變，企業(yè)從籌建雛形到由ACG團隊全權主導，所做的事情其實是延續(xù)下來的?！睆堒姀娬{。

與國外投資人分開，對ACG的發(fā)展來說更為靈活。在此期間，ACG多管齊下，利用資源優(yōu)勢，不斷擴延業(yè)務邊界。與央視定制企業(yè)人才計劃、為央美和北理工設計開辦研究生班、舉行高校國際藝術教育論壇、與政府銜接舉辦國際設計師論壇、進行產業(yè)對接的總監(jiān)培訓，同時保留國際高端班及藝術留學業(yè)務。以期覆蓋藝術產業(yè)教育的全科服務模式狂奔一段時間之后，2011年底ACG進入發(fā)展低谷。

“產業(yè)教育還是會受產業(yè)影響，在那一兩年，動漫產業(yè)進入低谷和瓶頸，政府支持但是企業(yè)發(fā)展進入瓶頸，產業(yè)發(fā)展速度放緩?！睆堒娞寡浴?/span>

企業(yè)低谷與產業(yè)低谷相吻合時而有之，產業(yè)低谷期，也是企業(yè)調整期，意識到低谷就是改變的前提，但ACG的轉變時期頗具戲劇性，不過回過頭來看，國際藝術教育市場環(huán)境的形成，偶然之中也是必然。

偶然又必然的轉變

2010-2011年產業(yè)及企業(yè)低谷期，張軍意識到要做改變，“橫向擴充的同時還是要聚焦，看起來什么都在做，但沒有形成較好的商業(yè)模式，還是要找出拳頭產品。”張軍表示。

而這一拳頭產品的出現(xiàn)則是源于一次被迫的調整，2012年ACG藝術留學部門整體被挖走，因為正值暑期，職業(yè)培訓團隊相對較為輕松，因此全員火力支援留學部門。但這次調整也不是揮淚斬馬謖般決斷，更像是關鍵時間點，有股神奇的推力逼迫企業(yè)做出調整。張軍表示，整個團隊最初也是在做留學，對這一業(yè)務并不陌生，那時候也不是其他的就放棄，僅做留學，當時只是覺得藝術留學這件事情必須做。

“從國際產業(yè)教育到留學看似是被迫轉折，但其實是比較好的降維模式，從推動力看是被迫的狀態(tài)，是偶然事件造成的，但其實這也是一個必然的過程，當時那一腳是被人踹的，但沒有這一腳慢慢也會做出同樣的選擇，其實四五年來留學項目一直在ACG內部孵化，但真正當拳頭產品是在2012年?！睆堒姳硎?。

 02 有限的市場，“無限”的故事 

幫赤腳青年登上寶殿的造夢者

“在中國做教育，比較容易的是與升學和學歷相關的業(yè)務，學歷可能還會受政策影響大一些，但ACG從一開始就更偏向產業(yè)教育，而且是用國際理念和方法應用于普通中國學生，這就像幫助赤腳青年登上寶殿成為造夢者，其實是狹縫當中的狹縫，所以很難?！睆堒娞寡?。

但任何困難中的堅持或許都因為在堅持的過程中會不斷有激勵因素，采訪過程中，張軍分享了幾個學生的故事，其中印象最深刻的是，12年前一個幫ACG發(fā)傳單的孩子，在過程中激發(fā)出自己對未來的夢想和勇氣，決定自己參加選撥營，這個孩子的家里都是農民，學費也是家里賣牛攢出來的，之后，這個孩子學有所成，和當時傳媒大學第一名一起進入美國公司，參與生產很多電影大片，后來又成為電影特效導演。

其實生活中從不缺乏逆風翻盤，青蛙變王子的故事，但真正成為這段故事的參與者或者成就者的機會并不多，在當下的時間節(jié)點，張軍在這一市場，這一平臺之上每年都見證許多這樣的故事，或許這就是艱難創(chuàng)業(yè)之中堅持下來的動力。正如他所說，ACG的目標是把任何一個節(jié)點，切入ACG服務的任何一個有藝術夢想的人，打造為真正能在產業(yè)及社會中立足的人。

有限的市場里，只當“過客”？

據(jù)《2018出國行業(yè)白皮書》顯示，我國赴海外的藝術類留學生數(shù)量已經連續(xù)3年，以100%的比例翻倍大幅增長。但高速增長的同時，藝術留學培訓市場依然不是傳統(tǒng)意義上的大市場，生長空間有限，行業(yè)天花板較低是不爭的事實。但其實一直以來ACG始終沒有把自己定位于藝術留學這一品類，對于ACG來說，這或許只是一個過程性產品和過程性服務。

“作為企業(yè)要生存，一定要找到企業(yè)生存的角度，藝術留學是當年ACG率先為市場創(chuàng)造的第一個價值，但這只是她端起的一個飯碗，這個飯碗不是終極的，藝術留學只是目前的剛性產品，是整個教育鏈條中的一環(huán)，作為終極目標，ACG還是專注教育整個長遠路線?！睆堒姳硎尽?/span>

又一次產業(yè)邊界探索

與此同時，ACG也開始根據(jù)市場需求，開拓業(yè)務范圍，但這次與早期“金字塔橫向擴充”不同的是，更多專注于藝術教育閉環(huán)，緩慢且有節(jié)奏的進行。

據(jù)2017年年報顯示，ACG當年產業(yè)鏈已經從藝術留學擴充至游學、少兒美術及語言教育培訓等業(yè)務，雖然新設業(yè)務營收占比并不高，但足見其在擴展產業(yè)鏈上的嘗試。張軍表示，從增長率來看，留學服務甚至超過主營，留學和海外學習也是未來比較看重的一點，通過產品服務品類的豐富和擴張，融入更低領群體板塊，整體是在打造藝術教育的閉環(huán)。

從整個發(fā)展狀況看，ACG業(yè)務目前分國內國外兩部分，國內是ToB和ToC兩條線，ToC以直營學習中心為主，ToB端則是針對學校的合作，而在國外，ACG選擇打造全球化教學網點和教學網絡，截至2019年6月，ACG在國內20個城市設立了26個教學中心，并在紐約、倫敦、圣彼得堡、東京設立海外教學中心，張軍表示，未來不排除采取加盟等更為靈活的合作方式，但目前還是堅持先產品后服務的推廣方式，如果沒有相應的產品和服務體系，加盟也很難產生很好的效果。

藝術培訓，破解盈利難題

藝術培訓很難規(guī)模化復制及一次性付費的特點，導致盈利的商業(yè)模式難以形成，而ACG在2018年即實現(xiàn)盈利，據(jù)2018年上半年年報顯示，ACG在2018年實現(xiàn)營收近1億，比2017年同期增長56.11%，凈利潤達888萬，較去年同期增長402%。張軍表示，ACG之所以能實現(xiàn)盈利，是因為ACG打造一個鏈條式服務，由此增加學生和客戶長期粘性和長期復購行為，這樣很容易進入盈利模式。同時他指出，單一的學習場景交付模式很容易造成低頻低效，如果把教學模式和教學場景變成規(guī)?；?，例如合作辦學的班課制、海外集訓制，這樣也可以降低教學成本，提高毛利。

提到目前較火熱的在線教育模式，張軍表示，行業(yè)未來一定屬于線上線下結合，目前ACG也在布局線上板塊。但就ACG運營形式來看，在線或不在線影響不大，線上模式只是解決一部分師資問題，對成本不是決定性因素。

 03 一路謹慎選擇，終牽手ATA 

9年，第一筆融資

自2006年開始運作的ACG，一直到2015年才有外部資金注入，談起9年之后的正式融資，張軍坦言與資本交往的過程其實是循序漸進也是謹慎的，從大師班到藝術留學，再到橫向擴張，那時ACG所做的任何一次決定都順應市場發(fā)展，但也一直未能實現(xiàn)聚焦，未能找到核心產品。張軍表示，2009年初也談過融資，但由于對資本市場了解不夠，規(guī)模還較小的ACG找到的卻都是很大的投資方，而當時的ACG也只能講職業(yè)培訓的產業(yè)故事，一段時間，張軍意識到成功獲得融資概率很低，教育培訓的現(xiàn)金流也還不錯，也就決定埋頭做自己的事了。而這一做就又是6年，2015年，ACG才獲得天使輪融資。

略早的掛牌新三板戰(zhàn)略

2016年，ACG獲得多個資本的A輪融資，A輪融資將近1年時間，ACG即選擇掛牌新三板，“當時選擇新三板是因為A輪投資方訴求”張軍坦言。同時他也表示，回過頭看，企業(yè)進行資本化是有規(guī)模和盈利門檻的，ACG在那個階段，其實略微有些早。

ACG認識資本謹慎選擇的過程，掛牌新三板的同年8月，ACG獲得A股上市公司1億人民幣戰(zhàn)略融資，根據(jù)相關協(xié)議，A股上市公司先投資一億人民幣，之后再換股并購，本來是一次從新三板并入A股的轉身，但直到2018年4月，雙方發(fā)布公告表示，未能就合作部分具體內容達成一致，經雙方友好協(xié)商，同意終止《合作框架協(xié)議》，這件事就此止步。

說起這次選擇，張軍表示，當時分析了這類A股上市公司都是雙主營業(yè)務，對ACG長遠發(fā)展并沒有太大加持，雖然能借助融資平臺優(yōu)勢，縱觀當時其他A股上市公司并購教育企業(yè)之后，表現(xiàn)并不是太好，再加上一些其他原因，最后如果上市公司謀求退出，也會將所持股份盡數(shù)出讓。

這次與A股上市公司邂逅之后，ACG又遇到有意向的資本，同時也是他們提出了ACG摘牌新三板，ACG一路走來都有接觸到有意向投資方，但都沒有成為一個選擇。直到2019年4月，美股上市公司ATA發(fā)布公告稱擬收購國內藝術留學機構環(huán)球藝盟（即ACG），自此，ACG終于牽手ATA。

牽手ATA，登陸美股

2019年4月，美股上市公司ATA發(fā)布公告稱擬收購ACG，公告發(fā)布后，ATA股價最高飆漲149.02%，至10日收盤，其股票報價2.12美元，上漲107.84%。

ATA主要提供中國智能化考試測評服務，2015年9月，其旗下全美在線掛牌新三板，3年之后的2017年10月，全美在線終止掛牌；2018年2月，ATA宣布擬出售貢獻98%收入的全美在線，尋求轉型，同年4月ATA發(fā)布公告，擬收購美之旅，進軍國際留學，但今年3月，收購美之旅終止，一個月之后，ATA再次發(fā)布公告，擬收購ACG。

截至目前，ATA已完成對國際藝術留學機構ACG87.46%的股權收購。據(jù)悉，ATA將繼續(xù)向ACG少數(shù)股東收購剩余的12.54%股權，預計于2019年第三季度末完成全部股權收購。

“ATA的運營模式是ToB，這恰恰是ACG所欠缺的，對于ACG來說，ToB市場還有很大市場可挖掘，另外，ATA主營為系統(tǒng)運營和系統(tǒng)服務，在這點上ACG也存在不完善，未來可以實現(xiàn)互補?！睆堒姳硎尽?/span>

“大乘”和“小乘”的故事

美股10年，其實ATA并沒有太大動作，但張軍認為這是美股市場特點與ATA業(yè)務模式、業(yè)務品類本身匹配的問題。而ATA的10年積累的資本經驗以及豐富的信息化、國際化管理經驗是最大的財富。

而兩個企業(yè)創(chuàng)始人多年的相遇相知，也是這一次抉擇中不可或缺的決定因素。ACG的創(chuàng)始人很多年前就多次和馬肖風（ATA董事長兼CEO）暢談起他們的一個共識——未來的10到20年一定會從中國走出一批國際級的設計師和藝術家，就像當年經濟騰飛后的日本韓國。

“人的驅動有小我驅動和大我驅動，就像小乘和大乘，其實最后都能成佛，可能我的路徑偏向大乘，需要宏大社會責任感驅使，但馬總是國際化思維和獨立精神的內驅型，他會先把家里、企業(yè)自身的事做好，把自己的藝術觀念實現(xiàn)在他的攝影作品中，把他的國際教育理念踐行到培養(yǎng)了兩名已經成為國際藝術家的孩子的歲月中，他的家國情懷是先回歸家庭和企業(yè)進而到行業(yè)和世界，而且，我們倆的發(fā)心都是利他的。所以我們兩聯(lián)手也剛好互補?！睆堒娦φ劇?/span>

家國天下，這個“家”自然可指“大家”，也可指“小家”，畢竟穿越歷史，既留下了先天下之憂而憂的千古絕唱，也記住了一室之不治，何以天下家國為？的妙語佳作。其實采訪到這也接近尾聲，瞬間覺得“心有猛虎，細嗅薔薇”或許就是他們此次合作的寫照，我心有猛虎，你細嗅薔薇。

撰文 | 時雨

校審 | 石斛

視覺 | 澄悠